المقدمه
وظيفة قسم التسويق في خطة العمل هى كيف ستجعل عملائك يشترون منتجاتك أو خدماتك بحيث تتضمن خطة التسويق بعد ذلك أقسامًا توضح بالتفصيل ما يلي
- استراتيجية التسعير
- خطة المبيعات والتوزيع
- خطة الإعلان والترويج
أسهل طريقة لتطوير خطتك التسويقية هي العمل من خلال كل قسم من هذه الأقسام مع الإشارة إلى أبحاث السوق التي أكملتها عندما كنت تكتب الأقسام السابقة من خطة العمل ( لاحظ أنه إذا كنت تقوم بتطوير خطة تسويقية بمفردها وليس كجزء من خطة عمل فستحتاج أيضًا إلى تضمين السوق المستهدف وقسم تحليل المنافسين )
دعونا نلقي نظرة على كل قسم من هذه الأقسام الأربعة بالتفصيل 👇
- المنتجات والخدمات وعرض البيع الفريد الخاص بك
ركز على تفرد منتجك أو خدمتك وكيف سيستفيد العميل مما تقدمه استخدم هذه الأسئلة لكتابة فقرة تلخص هذه الجوانب لخطتك التسويقية
قم بوصف السمات المادية لمنتجك أو خدمتك وأي ميزات أخرى ذات صلة مثل ما تفعله أو مدى اختلافها عن عروض المنافسين
تذكر أن الفوائد يمكن أن تكون غير ملموسة وكذلك ملموسة على سبيل المثال إذا كنت تبيع منتج تنظيف فسيستفيد عملاؤك من الحصول على منزل أنظف لكنهم قد يستفيدون أيضًا من التمتع بصحة أفضل قم بالعصف الذهني لأكبر عدد ممكن من الفوائد للبدء بها ثم اختر التركيز على المزايا التي سيقدرها عملاؤك المستهدفون كثيرًا في خطتك التسويقية
بمعنى آخر ما هو عرض البيع الفريد الخاص بك أي الرسالة التي تريد أن يتلقاها عملاؤك حول منتجك أو خدمتك سيكون هذا في قلب خطتك التسويقية
يجب أن تكون عروض البيع الفريدة قصيرة ( لا تزيد عن جملة ) وموجزة فيما يلي بعض الأمثلة الرائعة
دومينوز بيتزا " نحن نقدم البيتزا الساخنة والطازجة في 30 دقيقة أو أقل أو أنها مجانية "
شركة FedEx " عندما يكون الأمر بالتأكيد وإيجابيًا يجب أن تكون هناك بين عشية وضحاها "
M&Ms " شوكولاتة الحليب تذوب في فمك وليس في يدك "
Dollar Shave Club " كل ما تحتاجه في الحمام - من شفرات الحلاقة إلى منتجات العناية الشخصية - يتم توصيله تلقائيًا إلى باب منزلك لا يصبح الأمر أبسط من ذلك "
- استراتيجية التسعير وتحديد المواقع
يتضمن جزء استراتيجية التسعير في خطة التسويق تحديد كيفية تسعير منتجك أو خدمتك يجب أن يكون السعر الذي تتقاضاه تنافسيًا ولكنه يسمح لك بتحقيق ربح معقول
إن كونك معقولًا هو أمر أساسي - يمكنك فرض أي سعر تريده ولكن لكل منتج أو خدمة هناك حد للمبلغ الذي يرغب المستهلك في دفعه يجب أن تأخذ استراتيجية التسعير الخاصة بك رغبة المستهلك هذه في الاعتبار
السؤال الأكثر شيوعًا الذي يطرحه أصحاب الأعمال الصغيرة حول قسم استراتيجية التسعير في خطة التسويق هو " كيف تعرف السعر الذي يجب تحصيله ؟ " في الأساس يمكنك تحديد الأسعار من خلال عملية حساب تكاليفك وتقدير الفوائد التي تعود على المستهلكين ومقارنة منتجاتك وخدماتك وأسعارك مع المنتجات والخدمات الأخرى المشابهة
حدد الأسعار الخاصة بك عن طريق فحص تكلفة إنتاج المنتج أو الخدمة وإضافة سعر عادل للمزايا التي سيستمتع بها العميل قد تجد أنه من المفيد إجراء تحليل التعادل لتحديد الحد الأدنى الخاص بك ستساعد أسعار المنافسين أيضًا في إرشادك نحو القيمة السوقية العادلة وتساعدك على تحديد مدى الارتفاع الذي يمكنك الوصول إليه بشكل معقول
ستجيب استراتيجية التسعير التي حددتها في خطتك التسويقية على الأسئلة التالية 👇👇👇
1- ما هي تكلفة منتجك أو خدمتك؟
تأكد من تضمين جميع تكاليفك الثابتة والمتغيرة عند حساب ذلك تكاليف العمالة والمواد واضحة ولكن قد تحتاج أيضًا إلى تضمين تكاليف الشحن والتكاليف الإدارية وتكاليف البيع على سبيل المثال
اشرح كيف أن أسعار منتجك أو خدمتك تنافسية على سبيل المثال إذا كان السعر الذي تخطط لتحصيله أقل فلماذا يمكنك القيام بذلك ؟ إذا كان أعلى لماذا سيكون عملاؤك على استعداد لدفع المزيد ؟ وهنا يأتي دور الجانب الاستراتيجي هل سيكون عملك أكثر تنافسية إذا كنت تتقاضى رسومًا أعلى أو أقل أو نفس أسعار منافسيك ولماذا ؟
- خطة المبيعات والتوزيع
تذكر أن الهدف الأساسي لخطة التسويق هو حث الأشخاص على شراء منتجاتك أو خدماتك إليك المكان الذي توضح فيه بالتفصيل كيف سيحدث هذا
عادة ما يكون هناك ثلاثة أجزاء لقسم المبيعات والتوزيع على الرغم من أن الأجزاء الثلاثة جميعها قد لا تنطبق على عملك
طرق التوزيع
1- كيف سيصل منتجك أو خدمتك إلى العميل؟
هل ستقوم بتوزيع منتجك أو خدمتك من خلال موقع ويب أو من خلال البريد أو من خلال مندوبي المبيعات أو خدمة التوصيل إلى المنازل أو من خلال البيع بالتجزئة؟
في قناة التوزيع المباشرة ينتقل المنتج أو الخدمة مباشرة من الشركة المصنعة إلى المستهلك وفي قناة التوزيع ذات المرحلة الواحدة تنتقل من الشركة المصنعة إلى بائع التجزئة إلى المستهلك قناة التوزيع التقليدية هي من الشركة المصنعة إلى تاجر الجملة إلى تاجر التجزئة إلى المستهلك حدد جميع الشركات والأشخاص والتقنيات المختلفة التي ستشارك في عملية إيصال منتجك أو خدمتك إلى عميلك
4- ما هي شروط التسليم؟
5- كيف ستؤثر طرق التوزيع على الأطر الزمنية للإنتاج أو التسليم؟
6- كم من الوقت سيستغرق وصول منتجك أو خدمتك إلى عميلك؟
إذا كان عملك يتضمن بيع منتج فيجب عليك أيضًا تضمين معلومات حول مستويات المخزون والتعبئة في هذا الجزء من خطتك التسويقية على سبيل المثال
1- كيف يتم تعبئة منتجاتك للشحن والعرض؟
2- هل تلبي العبوة جميع المتطلبات التنظيمية ؟
3- هل العبوة مشفرة ومسعرة ومكملة للمنتج بشكل مناسب؟
4- ما هو الحد الأدنى لمستويات المخزون التي يجب الحفاظ عليها لضمان عدم فقدان المبيعات بسبب مشاكل مثل الشحن المتأخر والطلبات المتأخرة؟
عملية الصفقة
1- ما هو النظام الذي سيتم استخدامه لمعالجة الطلبات والشحن والفواتير؟
2- ما هي طرق الدفع التي سيتمكن العملاء من استخدامها؟
3- ما هي شروط الائتمان التي سيتم تقديمها للعملاء؟ إذا كنت ستقدم خصومات على السداد المبكر أو ستفرض غرامات على التأخر في السداد فيجب ذكر ذلك في هذا الجزء من خطتك التسويقية
قم بوصف هذه الضمانات أو أي ضمانات أخرى للخدمة
5- ما هو دعم ما بعد البيع الذي ستقدمه للعملاء وما الذي ستفرضه (إن وجد) مقابل هذا الدعم؟
6- هل يوجد نظام لتعليقات العملاء بحيث يمكن تتبع رضا العملاء (أو عدم وجوده) ومعالجته؟
استراتيجية المبيعات
1- ما هي أنواع مندوبي المبيعات الذين سيشاركون ( مندوبي المبيعات المفوضين وممثلي المنتجات وما إلى ذلك )؟
3- هل سيتم تقديم برنامج تدريبي على المبيعات؟
إذا كان الأمر كذلك قم بوصف ذلك في هذا القسم من خطة التسويق
قم بوصف الحوافز التي سيتم تقديمها لمندوبي المبيعات لتشجيع إنجازاتهم (مثل الحصول على حسابات جديدة أكبر عدد من الطلبات وما إلى ذلك)
- خطة الإعلان والترويج
يصف قسم الإعلان والترويج في خطة التسويق بشكل أساسي كيفية تقديم عرض البيع المميز الخاص بك إلى عملائك المحتملين على الرغم من وجود الآلاف من طرق الترويج المختلفة المتاحة لك إلا أن ما يميز الخطة الناجحة عن الخطة غير الناجحة هو التركيز وهذا ما يوفره عرض البيع الفريد الخاص بك
لذا فكر أولاً في الرسالة التي تريد إرسالها إلى جمهورك المستهدف ثم انظر إلى إمكانيات الترويج هذه وحدد ما يجب التركيز عليه في خطتك التسويقية
دعاية
إن أفضل طريقة للإعلان هي التفكير في الأمر من حيث الوسائط وتحديدًا الوسائط التي ستكون أكثر فعالية في الوصول إلى السوق المستهدف وبعد ذلك يمكنك اتخاذ قرارات بشأن مقدار الميزانية الإعلانية السنوية التي ستنفقها على كل وسيلة إعلام
ما هي النسبة المئوية من ميزانيتك الإعلانية السنوية التي ستستثمرها في طرق الإعلان المعمول بها مثل
الإنترنت ( بما في ذلك موقع الويب الخاص بالأعمال التجارية والبريد الإلكتروني وحملات الوسائط الاجتماعية وما إلى ذلك )
البريد المباشر
تسليم الدعايه من الباب إلى الباب
الإعلان التعاوني مع تجار الجملة أو تجار التجزئة أو الشركات الأخرى
مذياع - الصحف - المجلات - اللوحات الإعلانية - إعلانات الحافلات و مترو الأنفاق - التلفاز
👨 لا تقم بتضمين تكلفة الإعلان فحسب بل أيضًا توقعاتك حول مقدار الأعمال التي سيجلبها الإعلان
ترويج المبيعات
إذا كان ذلك مناسبًا لنشاطك التجاري فقد ترغب في دمج أنشطة ترويج المبيعات في خطة الإعلان والترويج الخاصة بك مثل
2- كوبونات
3- العروض التوضيحية للمنتج
مواد التسويق
ستدرج كل شركة بعضًا من هذه العناصر في خططها الترويجية المواد التسويقية الأكثر شيوعًا هي بطاقة العمل لكن الكتيبات والنشرات شائعة أيضًا
إطلاق المنتج
وسائل التواصل الاجتماعي
الأحداث الخاصة بما في ذلك مشاركة المجتمع
كتابة المقالات
الموقع الإلكتروني لنشاطك التجاري
إذا كان لنشاطك التجاري أو سيكون له موقع ويب وصفحة فيسبوك للأعمال فصف مدى ملاءمتها لخطة الإعلان والترويج الخاصة بك
المعارض التجارية
يمكن أن تكون المعارض التجارية فرصًا للترويج والمبيعات فعالة بشكل لا يصدق إذا اخترت المعارض المناسبة واستعدت لوضع خطة الترويج الخاصة بك موضع التنفيذ
أنشطة الترويج الأخرى
أنشطة الترويج الخاصة بك محدودة فقط بخيالك ولكن سواء كنت تخطط لتدريس دورة تدريبية أو رعاية حدث مجتمعي أو إجراء حملة عبر البريد الإلكتروني فسوف تحتاج إلى تضمين ذلك في خطة الإعلان والترويج الخاصة بك
المصدر https://www.thebalancemoney.com
الخاتمه
والأن نكون قد وصلنا إلى نهاية هذا الموضوع حول علاقة التسويق بخطة عمل الشركه وبعد أن أوضحنا لكم هذا الموضوع بالتفصيل نرجوا أن تكونوا قد أستفدتم من هذه المقاله كما نرجوا أن تتركوا لنا أرائكم وإستفساراتكم فى التعليقات بالأسفل